Trade marketing en Ecuador: ganar la percha, no solo estar en ella

No. El trade marketing es la estrategia de canal: qué surtido, qué espacio, qué precio, qué exhibición y qué promoción por tipo de punto. El mercaderismo es la ejecución diaria de ese plan en la percha. Uno sin el otro falla: un plan brillante que nadie ejecuta no vende, y un equipo en calle sin plan termina haciendo tareas sueltas.

Tiene sentido cuando tu venta depende de estar en percha y hoy no sabes qué está pasando ahí. Con un portafolio pequeño y pocos puntos se puede arrancar con una ruta compartida y un plan simple; con portafolios amplios en varias cadenas la operación pide estructura propia. Lo que nunca funciona es ejecutar sin medir.

Acompañamos y armamos el sustento de la negociación —rotación, cumplimiento, fotografías, propuesta de exhibición— y gestionamos con el jefe de local lo que corresponde al día a día. La negociación comercial con la central de cada cadena la lleva tu marca, porque ahí se definen condiciones que solo el dueño del negocio puede firmar.

Con tres bloques: ejecución (caras, exhibiciones montadas, cumplimiento de visitas, quiebres), precio en góndola frente a la competencia, y venta. Reportamos los tres por punto y por SKU para que se vea qué cambio de ejecución movió la aguja y en qué canal.

La recuperación de caras y el orden de la exhibición se ven en las primeras semanas, porque es trabajo físico. El efecto en venta sostenida necesita dos o tres ciclos completos de reposición para separarse del ruido de la temporada.

Sí, y suele ser donde más espacio hay para ganar. En mayoristas y canal cobertura el trabajo se concentra en exhibiciones adicionales, correcta ubicación de exhibidores y material que compita con el desorden natural del formato.